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人物專訪 | 佘洪清：打印耗材同質(zhì)化需要從銷售層面進(jìn)行破局眾所周知，東莞是打印復(fù)印兼容耗材產(chǎn)業(yè)集中地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞有近200家打印耗材企業(yè)、500余家標(biāo)簽印刷企業(yè)。因此，耗材企業(yè)想要在這一產(chǎn)業(yè)聚集地脫穎而出并非易事。同時(shí)，由于打印耗材行業(yè)的產(chǎn)品與配件整體差別不大，在利潤(rùn)層面往往又比較薄，所以想要做得更好，只能“出奇制勝”，才能成功“出圈”。
當(dāng)產(chǎn)品層面差異性難顯，那么只有在銷售渠道與服務(wù)層面尋找突破。如何讓產(chǎn)品銷售變得更加智能化？如何把服務(wù)真正做到定制化？如何才能真正把產(chǎn)品做到客戶心里？針對(duì)這些問(wèn)題《亞印時(shí)代》專訪了天雄事務(wù)機(jī)器有限公司的總經(jīng)理佘洪清。
《亞印時(shí)代》：佘總，您能聊一聊您是如何走進(jìn)兼容耗材行業(yè)的嗎？而天雄又有著怎樣的發(fā)展歷史？
佘洪清：我是1984年畢業(yè)于湖南大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)系計(jì)算機(jī)及其應(yīng)用專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后一開(kāi)始在國(guó)家科委天津復(fù)印研究所工作，也正是這個(gè)經(jīng)歷，讓我與打印機(jī)結(jié)下了緣分。后來(lái)，我來(lái)到了廣東，開(kāi)始了我在打印耗材行業(yè)的深耕。
公司最開(kāi)始的經(jīng)營(yíng)范圍是二手復(fù)印機(jī)，由于客人購(gòu)買機(jī)器后需要大量的配件耗材，公司又增加了配件耗材的業(yè)務(wù)，公司在配件耗材方面的業(yè)務(wù)逐漸提升。目前，我們?cè)诋a(chǎn)品層面主要還是經(jīng)營(yíng)理光的配件耗材，市場(chǎng)需求量也比較大。
《亞印時(shí)代》：天雄目前主要的客戶渠道有哪些？目前又有著哪些層面的優(yōu)勢(shì)？
佘洪清：目前，公司在進(jìn)出口方面做得比較好，國(guó)外客戶群體的需求量比較大，市場(chǎng)布局比較完善。近幾年，我們的國(guó)內(nèi)渠道也在鋪設(shè)，但是相較國(guó)外市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)會(huì)更薄一些。
由于我們目前主要做理光的配件耗材，因此在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)比較大。不過(guò)天雄在業(yè)內(nèi)積淀較深，有著穩(wěn)定的老客戶群體，業(yè)界口碑較好，因此在產(chǎn)品銷售方面有著一定的客戶等資源優(yōu)勢(shì)
《亞印時(shí)代》：據(jù)我們了解，天雄目前僅僅理光的配件耗材產(chǎn)品就有一萬(wàn)多個(gè)，您是如何管理和銷售這么多SKU的？同時(shí)，面對(duì)同類型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，您有何應(yīng)對(duì)方法？
佘洪清：在我們這個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的同時(shí)，還要從銷售層面尋求新的突破，而這考驗(yàn)的則是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的格局。當(dāng)別人還在因?yàn)橐粋€(gè)配件訂單與客戶“有來(lái)有回”時(shí)，你這邊已經(jīng)高效成交數(shù)單，這就是格局。
打造企業(yè)辦公自動(dòng)化，把復(fù)印機(jī)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售并實(shí)現(xiàn)智能化銷售是我多年的愿望。因此，天雄多年來(lái)始終堅(jiān)持打造一個(gè)智能化的“復(fù)印機(jī)和配件碳粉”專業(yè)銷售平臺(tái)，而今，這個(gè)tecoh.cn已經(jīng)和大家見(jiàn)面了！我始終認(rèn)為只有“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，才能讓事情事半功倍。
網(wǎng)絡(luò)銷售非常重要重要，而天雄的tecoh.cn平臺(tái)的構(gòu)建為整個(gè)行業(yè)的線上網(wǎng)絡(luò)銷售提供了新的選擇和方向。
《亞印時(shí)代》：如今天雄的tecoh.cn平臺(tái)，呈現(xiàn)出了哪些特點(diǎn)？如何促成高效成單？
佘洪清：tecoh.cn是一個(gè)專業(yè)的復(fù)印機(jī)和配件碳粉購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)在支持PC端、手機(jī)瀏覽器和微信公眾號(hào)等方式打開(kāi)。平臺(tái)的特點(diǎn)分為以下幾點(diǎn)：
1.中英雙語(yǔ)，直接對(duì)接外商
網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)識(shí)別電腦和手機(jī)設(shè)置的語(yǔ)言系統(tǒng)，顯示中文或英語(yǔ)的信息界面，并且可隨意切換。在價(jià)格顯示區(qū)域，中文版本人民幣報(bào)價(jià)，英文版本美元報(bào)價(jià)，免除匯率轉(zhuǎn)化的麻煩。
2.智能化搜索引擎，支持全局搜索
只需輸入要購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵字或原廠編號(hào)，即可搜索相應(yīng)產(chǎn)品，同時(shí)支持中英雙語(yǔ)輸入，讓客戶查詢產(chǎn)品更加便捷。同時(shí)，為客戶了解該款產(chǎn)品提供了詳細(xì)說(shuō)明，十分人性化。
3.智能價(jià)格管理體系，千人千價(jià)
在平臺(tái)中，產(chǎn)品價(jià)格顯示采用分級(jí)管理和成交價(jià)格管理相結(jié)合的方法，實(shí)現(xiàn)千人千價(jià)，不同的客人顯示不同的價(jià)格。分級(jí)價(jià)格的部分目前是人工評(píng)估，不同性質(zhì)客戶給予不同級(jí)別，不同級(jí)別對(duì)應(yīng)不同價(jià)格，免去更多無(wú)效溝通。
4.商城與公司ERP有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上實(shí)時(shí)管理
線上線下價(jià)格、庫(kù)存、賬務(wù)實(shí)時(shí)同步，全面開(kāi)啟自動(dòng)化銷售。理想狀態(tài)下公司只需倉(cāng)管發(fā)貨即可，用電腦代替人腦進(jìn)行自動(dòng)化銷售，且后臺(tái)無(wú)需人工操作，極大程度上節(jié)省人工費(fèi)用。
5.人工智能客服，及時(shí)把握目標(biāo)客戶
當(dāng)后臺(tái)檢測(cè)到有客戶問(wèn)價(jià)，智能客服系統(tǒng)會(huì)第一時(shí)間把客戶信息、產(chǎn)品信息全面顯示給客服，方便客服及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，把握每一寸商機(jī)。
鏈接 | 東莞市天雄事務(wù)機(jī)器有限公司
天雄事務(wù)機(jī)器有限公司(Tecoh Business Machine Company, Ltd.)成立于一九九六年七月,前身是臺(tái)灣品冠辦公設(shè)備廠,主要從事理光系列辦公設(shè)備以及耗材零配件的批發(fā)零售，辦公設(shè)備維修租賃等,主要業(yè)務(wù)范圍遍及中國(guó)以及全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 天雄公司是日本理光(RICOH)在東莞授權(quán)的理光復(fù)印機(jī)代理商,是理光中國(guó)零配件一級(jí)代理商,是全球較大的復(fù)印機(jī)整機(jī)、零件以及耗材提供商,公司同時(shí)也致力于為客戶提供專業(yè)的企業(yè)級(jí)無(wú)紙化辦公解決方案。公司除經(jīng)營(yíng)日本理光等品牌全系列產(chǎn)品外,更擁有自主品牌TECOH、PIIN和TI(天雄)牌優(yōu)質(zhì)復(fù)印機(jī)零配件。
東莞市天雄事務(wù)機(jī)器有限公司
邀請(qǐng)您2月22-24日相約深圳國(guó)際會(huì)展中心（寶安）
展位號(hào)：11C30
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